Handgeschriebene Briefe für Logistik & Supply Chain — Upsell, die auf dem Schreibtisch landet

Warum Upsell in der Logistik & Supply Chain-Branche neue Wege braucht

Wenn du im Logistik & Supply Chain-Bereich arbeitest, kennst du das Problem wahrscheinlich aus erster Hand. Logistik-Entscheider wechseln ungern den Dienstleister — Switching-Kosten sind hoch. Das ist kein Randproblem, sondern betrifft praktisch jedes Team, das aktiv neue Kunden gewinnen will.

Dazu kommt etwas, das viele unterschätzen: Verträge laufen oft über Jahre — das Timing für Neukundenakquise ist schwer zu treffen. In den letzten zwei Jahren hat sich die Situation nochmal deutlich verschärft. Was vor kurzem noch funktioniert hat, bringt heute kaum noch Ergebnisse. Die Kanäle, auf die sich die meisten verlassen, sind überlaufen.

Ausschreibungen und RFPs sind der Standard — Kaltakquise wirkt fehl am Platz. Das frustrierende daran ist, dass die Alternativen nicht offensichtlich sind. Die meisten Teams reagieren, indem sie mehr vom Gleichen machen. Mehr Emails, mehr Calls, mehr LinkedIn-Nachrichten. Aber mehr vom Gleichen löst das Problem nicht, wenn der Kanal selbst das Problem ist.

Genau hier liegt die Chance. Es gibt einen Kanal, den fast niemand auf dem Schirm hat, der aber nachweislich funktioniert. Physische Post, genauer gesagt handgeschriebene Briefe, durchbricht den digitalen Noise komplett. Kein Spam-Filter, kein Promotions-Tab, kein Algorithmus, der entscheidet ob deine Nachricht ankommt. Der Brief landet auf dem Schreibtisch. Punkt.

Für Logistikunternehmen und Supply-Chain-Dienstleister ist das besonders relevant. In der Logistik entscheiden persönliche Beziehungen. Der handgeschriebene Brief öffnet die Tür für das erste Gespräch — besonders effektiv vor dem Auslaufen bestehender Verträge beim Zielkunden.

Was das konkret für Upsell bedeutet: Bestandskunden per handgeschriebenem Brief auf zusätzliche Produkte, höhere Tiers oder Erweiterungen aufmerksam machen. Statt auf digitale Kanäle zu setzen, die immer weniger liefern, setzt du auf einen physischen Touchpoint, der Aufmerksamkeit garantiert. Die Entscheider, die du erreichen willst, nämlich Head of Logistics und VP Supply Chain und COO und Einkaufsleiter, bekommen jeden Tag hunderte digitale Nachrichten. Aber einen handgeschriebenen Brief? Das passiert vielleicht einmal im Monat.