Handgeschriebene Briefe für MedTech & HealthTech — Upsell, die auf dem Schreibtisch landet

Warum Upsell in der MedTech & HealthTech-Branche neue Wege braucht

Wenn du im MedTech & HealthTech-Bereich arbeitest, kennst du das Problem wahrscheinlich aus erster Hand. Ärzte und Klinikmanager sind per Email quasi nicht erreichbar — Spam-Filter in Krankenhäusern sind extrem strikt. Das ist kein Randproblem, sondern betrifft praktisch jedes Team, das aktiv neue Kunden gewinnen will.

Dazu kommt etwas, das viele unterschätzen: Pharma- und MedTech-Vertrieb ist stark reguliert — viele digitale Kanäle sind eingeschränkt. In den letzten zwei Jahren hat sich die Situation nochmal deutlich verschärft. Was vor kurzem noch funktioniert hat, bringt heute kaum noch Ergebnisse. Die Kanäle, auf die sich die meisten verlassen, sind überlaufen.

Messe-Kontakte werden nicht systematisch nachverfolgt — MEDICA-Leads versanden. Das frustrierende daran ist, dass die Alternativen nicht offensichtlich sind. Die meisten Teams reagieren, indem sie mehr vom Gleichen machen. Mehr Emails, mehr Calls, mehr LinkedIn-Nachrichten. Aber mehr vom Gleichen löst das Problem nicht, wenn der Kanal selbst das Problem ist.

Genau hier liegt die Chance. Es gibt einen Kanal, den fast niemand auf dem Schirm hat, der aber nachweislich funktioniert. Physische Post, genauer gesagt handgeschriebene Briefe, durchbricht den digitalen Noise komplett. Kein Spam-Filter, kein Promotions-Tab, kein Algorithmus, der entscheidet ob deine Nachricht ankommt. Der Brief landet auf dem Schreibtisch. Punkt.

Für MedTech- und HealthTech-Unternehmen ist das besonders relevant. In der Medizintechnik ist der physische Brief einer der wenigen Kanäle, der zuverlässig auf dem Schreibtisch des Entscheiders landet. Klinik-E-Mail-Systeme filtern fast alles — aber der Postweg funktioniert.

Was das konkret für Upsell bedeutet: Bestandskunden per handgeschriebenem Brief auf zusätzliche Produkte, höhere Tiers oder Erweiterungen aufmerksam machen. Statt auf digitale Kanäle zu setzen, die immer weniger liefern, setzt du auf einen physischen Touchpoint, der Aufmerksamkeit garantiert. Die Entscheider, die du erreichen willst, nämlich Chefarzt und Klinikmanager und Einkaufsleiter und VP Sales, bekommen jeden Tag hunderte digitale Nachrichten. Aber einen handgeschriebenen Brief? Das passiert vielleicht einmal im Monat.